Marketing 3.0

Desde el surgimiento del marketing, lo que se buscaba era vender más productos (o servicios), es así como surge el primer tipo de marketing: el marketing 1.0 el cual consistía principalmente en llegar a la mente del consumidor, es decir se enfoca solamente en una comunicación unidireccional (anuncios publicitarios en general) , posterior a ello el marketing 2.0 hace su aparición tratando de llegar al cliente de otra forma, trata de llegar al "corazón" del cliente, como lo menciona Kotler, se trata de conocer muy bien al cliente y enfocarse en servir al cliente.

Pero el Marketing 3.0 surge por las nuevas preocupaciones del cliente (consumidor) no solo le importa comprar un producto, ahora además le importa el planeta, la comunidad en la que vive, etc. , es por ello que el Marketing 3.0 busca conocer el entorno del cliente para poder brindarle no solo un buen producto sino un gran valor agregado que satisfaga no solo su necesidad primordial, sino también satisfaga las preocupaciones del cliente.

Elaboración Propia

Consejos sobre MKT 3.0:

1. Incluye a tus clientes en el proceso creativo.

2. Apoya a tu comunidad.

3. Plantea varios escenarios para contingencias. 

4. Conoce a tu competencia. 

5. Crea reglas al momento de consumir tecnología. 

Fuentes: 

http://www.cnnexpansion.com/expansion/2010/08/18/marketing-philip-kotler-expansion

Entrevista a Philip Kotler

Ferias Internacionales

Las ferias internacionales permiten presentar los productos, el precio, la distribución la publicidad, la promoción y la fuerza de ventas. Los stands en la exposición son embajadas de las empresas. Las ferias internacionales cuentan con un tema, por ejemplo la feria internacional del libro, la feria internacional agroexpo, la feria internacional textil, etc. relacionado directamente con el rubro al que pertenece la empresa y a todo aquello que permita que ese negocio funcione, por ejemplo en agroexpo asisten productores de maquinarias, fertilizantes, servicios en general. Las ferias se realizan año a año, allí se presentan expositores, visitantes, productores. Entre las ferias internacionales que tomaré como ejemplo se encuentran 
La Feria Internacional de Logística y Transportación (CILF), y 
La feria internacional AGROEXPO.

Caso LEGO

LEGO ocupa el quinto lugar en la industria de juguetes en el mundo, por mucho tiempo se vio cómodo con su estrategia de marketing que era la de ser un producto educativo para los niños que era bien visto y apreciado por los padres, sin embargo al final de la década de los 90 con el gran incremento de las madres trabajadoras el control hacia los niños disminuyó, los niños preferían los videojuegos. Ante esta dificultad y encontrándose con pérdidas LEGO dio un giro estratégico e incluyó en sus nuevos productos personajes de videojuegos, Bob el constructor y otros más, es decir juegos temáticos, pero grande fue su pesar al no lograr ganancias sino por el contrario le causó pérdidas, al ver su error LEGO vendió los parques temáticos Legoland y se centró en el ladrillo y el afán de construir de los niños lo que  en el 2005 le reportó ganancias por casi mil millones de dólares. Los cambios de dirección de la estrategia de una empresa puede ser beneficioso o todo lo contrario, en la mayoría de veces es recomendable revisar el pasado y revalorar lo que hizo exitosa la compañía. 

LEGO pudo corregir su error pero eso mismo no le pasó a nuestro siguiente ejemplo. 

_{Fuente: http://www.mailxmail.com/curso-marketing-internacional-empresa-1-2/marketing-internacional-estrategias-1-2}

¿Marketing?

El interés por el Marketing Internacional es que se encuentra muy cercano a nosotros en este mundo globalizado en donde vemos historias de éxito y de fracaso todas las semanas, eventos que nos afectan en la vida diaria. 

La necesidad del marketing internacional se da a causa del comercio internacional, el cual como bien afirma Adam Smith es necesario para el crecimiento de un país desarrollando las potencialidades de un país y dejar aquello que no produce bien a elementos externos. En este contexto el marketing internacional surge además porque un país se ve incapaz de ofertar todo lo que sus consumidores desean.

El paso inicial para pensar en el comercio internacional es el estudio de los comportamientos de los diversos mercados externos, el análisis FODA es básico. En la parte externa analizamos el riesgo país, el riesgo del tipo de cambio, en riesgo político. En el riesgo del tipo de cambio es la relación principalmente entre la moneda peruana (Nuevo Sol) y los dólares de Estados Unidos (Dólar estadounidense), cuando el tipo de cambio sube, esto significa que la moneda nacional se debilita frente al dólar y los exportadores se ven favorecidos, en el caso inverso los exportadores se ven desfavorecidos, por último para los importadores es lo contrario.  También analizaremos los recursos y capacidades de la propia empresa. El análisis de la competencia del mercado, preferible es buscar mercados con baja intensidad de competencia. El potencial del mercado, si vemos el mercado europeo la población es adulta y la tendencia es que crezca aún más, en mercados latinoamericanos la juventud es la mayor, ¿qué productos ofrecer a los diferentes tipos de población? También debemos analizar el entorno legal, los aranceles, libre mercado, protección fitosanitaria, por ejemplo las exportaciones de jamón español a los Estados Unidos estaban prohibidas por la gripe porcina, en la actualidad algunos mataderos están certificados para poder exportar. Otro punto a analizar es el entorno cultural, no vender carne de res en La India, el idioma, las creencias y valores.

Fuente:

http://www.marketing-xxi.com/capitulo-13-marketing-internacional.html

http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/temario.htm

CRM

Customer Relationship Management

Es la administración de la relación con los clientes, enfocada en la RELACIÓN mas no en el BENEFICIO FINANCIERO, es decir se trata de la forma en como la empresa se relaciona con los clientes y no en el dinero que el cliente representa para la empresa.
Actualmente existen muchas formas de relacionarse con los clientes, entre ellas se encuentra el software que permite al momento de relacionar a la empresa con el cliente recopilar datos sobre las características del cliente, preferencias, etc, con lo cual se les podrá ofrecer una mejor atención, para almacenar estos datos  se debe tener 3 bases de datos interrelacionadas: BD Demográfica, BD Psicográfica y BD Financiera.
Si bien la tecnología brinda esta herramienta, la CRM no es solo ello, como podemos ver en el caso Marriott (cadena de hoteles).

El grupo Marriott con más de 3000 propiedades, alrededor del mundo, toda su actividad abarca 5 experiencias clave de servicio:

1.  Preidentificación de las preferncias de los clientes en las llamadas a reservaciones.
2. E-mails pre arribo para ayudar a planear los paseos del cliente.
3. La táctica "Mariott's Rewarding Welcome" que permite a todos los hoteles globalmente reconocer las preferencias en el check-in.
4. Servicio concierge virtual que permite seleccionar via online amenidades especiales.
5. Sistema "Marriott Rewards" que permite a sus miembros acceder a premios especiales.

Link de interés: http://congresocrm.co/pe/

Fuentes: 

Entrevista JaimeVieira: http://www.youtube.com/watch?v=lQfw1Uw3eQc

Caso Marriott: http://www.youtube.com/watch?v=9C2kN_COZRQ

AGROEXPO

Lugar: Corferias (Centro Internacional de Negocios y Exposiciones). 

AGROEXPO es una feria que se realiza cada año en Bogotá,  es una feria latinoamericana con cerca de 9000 expositores y más de 1 000 000 de visitantes cada año. Asisten empresas líderes relacionadas con el sector agrícola y pecuario, maquinaria e insumos, cadenas productivas orientadas a la obtención de alimentos, criadores de ganado (bovinos, equinos, ovinos, caprinos y otras especies), industrias y productos afines al sector. Entre la documentación necesaria para obtener un stand se encuentra la solicitud de reserva. La solicitud de la reserva del stand debe contar con datos de la empresa y los rubros a los cuales la empresa pertenece y que dichos rubros se encuentran en la feria, así como también a los potenciales compradores los cuales serán invitados a la feria. Los pagos se hacen por metro cuadrado. Los compradores históricamente están distribuidos así: 71% América Latina, Europa y Asia 7%, Norteamérica 10%. 

_{Fuente: página web de la feria: http://www.agroexpo.com/Archivos/RESERVA%20STAND%20AGROEXPO%202013_PagWeb.pdf}

Conceptos básicos (Posicionamiento y Segmentación)

En palabras de Philip Kotler, el posicionamiento es dejar que tus clientes objetivo sepan como te diferencias de los otros competidores al ofrecer diferencias y no solo similitudes.

Puesto que la mayoría de empresas realizan sus actividades con base a una línea general, por ejemplo si una empresa quiere vender cafés probablemente el producto será el mismo (café) pero la diferencia radica en la forma de servirlo el valor agregado que se le da al producto, es allí donde radica el posicionamiento, hacer notar que cosas adicionales ofreces (cosas que tus competidores no).

El posicionamiento viene acompañado de otro concepto básico que es el de segmentación, el cual consiste en reconocer los diversos grupos de mercado, para poder ofrecer un mejor servicio personalizado para cada uno de ellos, pues es se sabe bien que no se puede ofrecer el mismo tipo de productos a todos, se debe poner énfasis en las características de estos grupos para poder brindarles un mejor producto (o servicio).

Fuente: Entrevista a Philip Kotler

China Shenzhen International Logistics and Transportation Fair (CILF)

Llevado a cabo por el ministerio de transporte de la República Popular de China y en municipio de Shenzen. 

Es la feria internacional de logística más importante de Asia desde su debut en el 2006. La Feria Internacional de Logística y Transportación (CILF). La feria se llevará a cabo entre el 14 y 16 de octubre del 2014 y espera recibir aprox. 1200 expositores de más de 30 países y más de 80000 visitantes de más de 60 países. Empresas participantes: UPS, FEDEX, DHL, TNT, etc. Puerto de Oakland, aeropuerto de San Bernardino, puerto de Hamburgo, etc. Scania, camiones Mitsubishi Forklift, Nissan, Ankai Automobile, etc. Durante CILF grandes empresas manufactureras, de intercambios y circulación asistirán a reuniones de abastecimiento para negociar con un gran número de órdenes.

CILF toma mucha atención a la promoción a través de los medios. Cuenta con más de 700 alianzas con medios nacionales e internacionales para hacer propaganda incluídos programas de televisión, periódicos, internet, buses, etc. más de 150 mil empresas son invitadas. 

Video CargoSmart - Operador Logístico (Hong Kong)

Fuente: página web de la feria CILF. 

_{http://www.scmfair.com/en/about/}

Caso eBay

Desde la aparición de eBay como sitio web para la compra y venta, ha ido por un camino de crecimiento extraordinario, si bien sus ganancias no se comparan con las de Wal-Mart, pues solo representan el 10% aproximadamente, eBay ha logrado generar ingresos por más de 20 mil millones de dólares con un mínimo de trabajadores (aproximadamente 1% del número de trabajadores de Wal-Mart), pero ¿cómo lo lograron?

La idea de eBay es simple y se remonta a la antigüedad, donde las personas se reunían para comprar y vender en mercados o plazas públicas, eBay es la nueva "Plaza Pública" donde ya no es necesaria la interacción física entre comprador y vendedor.

Con la llegada de la recesión estadounidense, eBay se vio instada a buscar nuevos mercados, es así que inicia sus operaciones en Australia, Austria, Granada, Francia, Alemania, Irlanda, Italia, Nueva Zelanda,Suiza, etc. En los cuales les fue muy bien , sin embargo esto cambió cuando ingresaron al mercado Japonés, eBay ingresó 5 meses después que Yahoo al mercado Japonés, además que lo hizo muy discretamente, Yahoo en cambio buscó una alianza con Starbucks para abrir un café internet, compró anuncios espectaculares, todo esto además de la integración con la cultura japonesa, le sirvieron a Yahoo para apoderarse del mercado online en esos 5 meses con el 95% del mercado. eBay por su parte ponía muchas trabas para realizar una compra (tener tarjeta de crédito, no permitía seudónimos, cuota por cada transacción), estas trabas , además de la tardía adopción de la cultura japonesa, fueron las cuales ocasionaron el retiro de eBay de Japón en 2002.

Otro mercado similar fue el de China, mercado en el cual las compras no se realizan con tanta facilidad, pues existen restricciones del gobierno, además de un sistema de mensajería ineficiente (según estándares estadounidenses). 

eBay sabe muy bien que su futuro se encuentra en los mercados internacionales, es por ello que además de China, eBay también ingresó a India, a pesar de la baja conexión a internet.

Fuente: Marketing, Versión para Latinoamérica, Pihilip Kotler, 11ra edición

Caso Starbucks

En un inicio tomar un café representaba algo monótono y enfocado simplemente en el producto, en un inicio Starbucks (1971)  ofrecía un café por 50 centavos de dólar, con la posibilidad de obtener uno adicional, hasta que uno de los socios Howard Shultz concibió la idea de brindar un ambiente acogedor para tomar un café, se enfocó en establecer una relación con el cliente,una conexión emocional con el cliente, le prestó mucha importancia a los detalles (Café + Ambiente) , además de no volver monótona la estancia en el establecimiento, es por ello que hoy Starbucks se encuentra en más de 30 países, con más de 13000 sucursales,  ofreciendo en cada uno de ellos un servicio similar: 

Buen Café + Buen Ambiente + Buen Servicio.

http://www.youtube.com/watch?v=3gn8dfnWv_8

Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=Ogu49pQWF2E

Caso Kodak

Por más de cuarenta años se apreciaron en la gran estación central de Nueva York los coloramas de Kodak (inmensas fotografías), es más en su mejor momento Kodak llegó a tener una participación del 90% del mercado en de películas de Estados Unidos y llegó a ser una de las marcas más importantes y reconocidas del globo. La gerencia de Kodak se mantuvo en el negocio películas (cintas) y no fue capaz de ver al monstruo que la devoraría. En 1975 Kodak se adelantó a la época y creó la cámara digital, pero a causa de los inmensos ingresos de las cámaras de cintas Kodak la dejó de lado. Aun cuando ya se veía el crecimiento de la cámara digital, Kodak pensó que con hacer buena publicidad lograría mantener su mercado y sus ganancias. Es más los ejecutivos creían que si apostaban por la cámara digital, ésta afectaría sus ingresos causados por la cámara de cinta. 

El gran error de Kodak fue centrarse en el producto y no en el consumidor. Lo esencial en el marketing es preguntarse, ¿en qué negocio estamos? Y no en, ¿cómo vendemos más productos? En el mundo globalizado el consumidor conoce cuáles son sus alternativas y eligen lo que más beneficio les otorga, por encima del valor de una marca.

Ocaso Kodak :(

_Fuente: 

_{http://www.forbes.com/sites/avidan/2012/01/23/kodak-failed-by-asking-the-wrong-marketing-question/}

Estrategias

Las empresas buscan estandarizar sus productos en los diferentes mercados, pero no es posible hacerlo al cien por ciento, por lo que también tiene que adaptarse a las peculiaridades de cada mercado, por ejemplo McDonald’s no vendería carne en la India. Las economías de escala favorecen la estandarización, por ejemplo invertir en el proyecto del gas de Camisea no fue posible si no hasta que se consiguió un mercado lo suficientemente grande. Homogeneización de los gustos de consumidores, la convergencia de legislaciones y los procesos de integración económica son otros factores que favorecen la estandarización deseada por las compañías.

La adaptación es requerida cuando hay diferencias legales; diferencias en los comportamientos de los consumidores; diferencias culturales como el idioma, las costumbres, creencias y otros; tecnologías de producción flexibles que permiten producir menores cantidades de productos a bajos costos superando así a las economías de escala.

Entre las estrategias competitivas tenemos a: la estrategia de diferenciación; ser líder en costes; enfocarse en un segmento del mercado, por ejemplo producir solamente calzado para damas jóvenes.

Estrategias de crecimiento: crecimiento en profundidad es venderle más a nuestros actuales clientes, cosa que resulta más barata que conseguir nuevos clientes, una de las formas de hacerlo es bombardear con publicidad a nuestros clientes; Crecimiento en superficie, trata de conseguir nuevos clientes que es lo que se da cuando ingresamos a un nuevo mercado o queremos aumentar la participación de nuestra empresa en el mercado actual; nuevos mercados, cosa típica para las empresas internacionales; nuevos productos, trata sobre lanzar nuevos productos al mercado, pero hay que decir que no necesariamente son nuevos sino que se crea esa ilusión al cliente haciendo pequeños cambios en el producto que ya está en el mercado. 

_{Fuente: página web:}

_{http://mktinternacional.jimdo.com/temario/4-estrategias-de-marketing-internacional/}

Presentación

Blog dedicado a mostrar las características del marketing internacional y sus aplicaciones en casos reales de empresas alrededor del mundo.

Autor del blog:

• César Torres - Estudiante de Ingeniería de Sistemas de la UNI - Perú

          Correo: toorrs.26@gmail.com